Valorize o tempo do seu cliente e o seu também!

Dentro do estilo de cada profissional de vendas existe um fator negativo em comum, infelizmente a grande maioria não quer negociar, não quer defrontar o não, não quer defender o ponto de vista. Equilibrar as expectativas do cliente e as próprias é uma tarefa árdua, demanda um grande preparo, abaixo algumas dicas de como se preparar para uma boa reunião de vendas e criar a sintonia entre o que está vendendo e o que seu cliente pode comprar.

Tenha opinião sobre as coisas, pessoas não criam empatia por quem acha que tudo tanto faz

Esteja bem vestido de acordo com a situação e sorria, essa é a melhor ferramenta sempre.        

Tenha os olhos fixados nos olhos do seu cliente e gesticule apenas o necessário para não dispersar a atenção dele.

     O melhor caminho é sempre ouvir e é essencial que cada palavra que você disser transmita segurança e que faça seu cliente refletir de forma a perguntar aquilo que você vá responder em seguida alimentando a vontade do seu cliente em continuar te ouvindo.

Sempre considere que essa oportunidade de estar olho no olho com seu cliente é única e que sua vida depende dela, somente dessa forma sua dedicação será total  

Seja direto nas suas argumentações, empresários e diretores não tem paciência para lero-lero, lembre-se que na maioria dos casos cada minuto do tempo dele vale mais do que você ganha no mês, valorize o tempo dele e o seu também.

Seu cliente não tem a obrigação de conhecer seu produto ou serviço, então não se comporte como se ele soubesse.

Quanto mais você souber da empresa dele, mais você vai estar preparado para levantar as informações corretas, se preparar e argumentar com precisão.

Nunca fale mais que 3 minutos diretamente, você não está lá para palestrar e sim para criar a sintonia entre o que você quer vender e ele pode comprar.

Seu produto ou serviço quase sempre não é o único, então saiba os diferenciais entre sua empresa e a de seus concorrentes, tenha certeza que mesmo que sem seu cliente lhe falar, ele vai compará-lo com seu concorrente.

Saiba todas as vantagens e desvantagens da sua empresa

Saiba o porquê que esse cliente ainda não comprou de você

Conheça detalhadamente o que seu cliente faz, para quem faz e como faz

Surpreenda seu cliente fazendo-o imaginar que já possui/utiliza seu produto/serviço

Valorize seu tempo e o de seu cliente.

Após argumentar apresente a proposta e espere ele se manifestar, nunca explique o porquê daquele preço, se ele não entendeu até agora, não é após conhecer o preço que ele vai entender o valor.  

Não perca o tempo de fechamento, lembre-se que essa pode ser sua única oportunidade

Lembro-me de um cliente na qual fechei um contrato super importante para a companhia que trabalhava, depois de 30 minutos de negociação utilizando os passos acima, apresentei a proposta e a caneta, meu cliente olhou para a proposta e não pegou a caneta, comentei:  essa caneta ganhei do meu filho, olhe que bonita” e pus a caneta na mão do cliente , ele olhou para a caneta, a segurou na mão e depois se passaram intermináveis 3 minutos de puro silêncio que quase me fizeram enfartar, o cliente olhava para a proposta , para a caneta e para os meus olhos, em seguida olhava para a caneta , meus olhos , proposta, sem dúvida ficar quieto fora um grande desafio , mas continuei firme até que ele assinou e perguntou: você tem certeza que é um bom negócio ? Eu respondi: você tem! pois você não investiria 3mil para tomar essa decisão? Pedido fechado.    

Detalhe: Eu já sabia que meu cliente faturava 3 milhões por mês, dessa forma cada hora dele valia 4mil reais 

Alexandre Catto